Seguindo as práticas recomendadas de marketing por e-mail

Depois de ler o último capítulo, temos certeza de que você entende que vivemos em um mundo social.

Sua própria experiência provavelmente confirma isso. Todos os dias, você conversa em tempo real com pessoas de todo o mundo.

 

Isso significa o fim do marketing por email?

À medida que a mídia social cresceu em importância, muitos dos chamados especialistas em marketing previram o fim do e-mail.

Não acredite neles! O marketing por email está vivo e bem.

E é por isso que dizemos isso com a maior confiança:

• Traffic and Conversion Summit lançado em 2009 com 258 participantes. O marketing por email foi uma grande parte da estratégia de lançamento.
• Usando email marketing para promover o evento, o T&C cresceu para 4.500 participantes em apenas 8 anos.
• Em apenas um ano, a DigitalMarketer gerou bem mais de $ 20 milhões em receita apenas com marketing por email.

Independentemente dos rumores, o e-mail não está nem perto de “morto” – e se você souber como usá-lo, ele o ajudará a expandir exponencialmente o seu negócio.

Com isso em mente, neste capítulo, revisaremos os fundamentos do email marketing, incluindo os métodos, as métricas, a linguagem que você precisa saber e quem em sua equipe deve ser o proprietário do email marketing.

Mas, primeiro, vamos examinar o papel que o e-mail desempenha em uma empresa em crescimento.

O email marketing pode ser usado para branding, engajamento, aquisição, retenção, vendas diretas, reativação, geração de tráfego e obtenção de referências, tornando-se uma das ferramentas mais versáteis que qualquer empresa pode usar para expandir seus negócios.

Mas é importante entender por que usamos o marketing por email. Curiosamente, não é para lucro ou crescimento.

O resultado do marketing por e-mail estratégico é, de fato, lucro e crescimento, mas o propósito do marketing por e-mail é levar seus clientes de um estágio da “jornada de valor” para o próximo.

O objetivo do e-mail é auxiliar e acelerar o movimento de um cliente de um estágio da jornada de valor para o próximo.

Falamos sobre a “Jornada de Valor para o Cliente” no Capítulo 1. Mas vamos revisá-la novamente.

Este é o seu negócio. Pense nisso como um caminho que seus clientes percorrerão à medida que o conhecerem.

No canto inferior esquerdo, eles estão apenas começando a se dar conta de você, mas quando chegam ao canto superior direito, não apenas o conhecem, como o promovem a todos que conhecem porque você transformou a vida deles.

Essa jornada, da conscientização à conversão e à promoção, é a jornada do cliente. À medida que o cliente percorre esse caminho, o valor de sua vida útil também aumenta, adicionando lucros e estabilidade ao seu negócio. É por isso que também chamamos isso de jornada de valor.

E é por e-mail que você agiliza a jornada – se você entender os métodos que funcionam.

O marketing por email é mais do que transmitir um email toda vez que você publica uma nova postagem no blog. E é mais do que enviar alertas por e-mail quando você tem uma promoção ou venda.

Para dominar o marketing por email, você precisa entender os tipos de email que usará, seu tempo e as diferentes campanhas que usará para se conectar com seus assinantes.

Os tipos de e-mail que você usará no marketing por e-mail

Existem três tipos de e-mail nos quais você confia como profissional de marketing por e-mail.

1. Transacional – para fornecer atendimento ao cliente.
2. Relacional – para envolver os assinantes e cultivar o relacionamento com eles.
3. Promocional – para gerar vendas.

Como você pode ver no gráfico abaixo, cada tipo facilita uma interação diferente com seus assinantes.

Você usará 3 tipos diferentes de e-mail para interagir com seus assinantes.

Tipo de e-mail nº 1: e-mails transacionais

Estes são os emails que são enviados pelos seus sistemas automatizados, confirmando as ações realizadas pelos seus clientes em potencial e clientes.

Embora a maioria dos emails transacionais sejam modelos fornecidos pelos sistemas de marketing que usamos, a receita média por email transacional é 2x a 5x maior do que o email em massa padrão.

Aqui estão os 8 tipos de e-mails transacionais que você pode usar, junto com algumas dicas para aumentar seu valor transacional:

1. Confirmações de pedido

E-mails de confirmação de pedido têm uma taxa de abertura maior do que qualquer outro tipo de e-mail. Isso faz sentido se você pensar bem: o destinatário acabou de lhe dar o dinheiro e deseja verificar os detalhes da compra.

A maioria das marcas não faz nada para otimizar este e-mail para crescimento. Mas veja o que a Amazon faz.

Sim, os e-mails podem (e devem) ser otimizados para crescimento.

Este e-mail confirma a compra, define as expectativas e finaliza a transação. O cliente está animado com sua compra, o que significa que é um ótimo momento para adicionar uma oferta adicional ou pedir uma referência.

2. Recibos de compra

E-mails de recebimento, como e-mails de confirmação, têm uma alta taxa de abertura, mas raramente são aproveitados para crescimento.

Veja o que quero dizer:

Os emails de confirmação têm uma alta taxa de abertura.

Neste exemplo, o modelo fornece espaço para uma mensagem “entre em contato”. Por que não fazer uma oferta também?

3. Avisos de remessa

Outro e-mail que entusiasma seus clientes é o seu e-mail de alerta de envio, informando que a compra foi enviada e quando chegará.

Os alertas de envio entusiasmam os clientes com a compra.

Como você pode ver, geralmente não há nada neste e-mail que possa acelerar a jornada do cliente.

Mas você acabou de lembrar seu cliente de sua compra, renovando seu entusiasmo em recebê-la pelo correio. O que você poderia adicionar para alavancar essa empolgação? Você poderia pedir a eles que contassem aos amigos? Que tal um compartilhamento social?

4. Criação de conta

Este e-mail é enviado quando você cria uma conta para novas compras, fornecendo aos clientes suas informações de login.

Pense em como você pode aproveitar e-mails transacionais.

Como acontece com a maioria dos e-mails transacionais, esse e-mail raramente é aproveitado. Mas ter acesso a um grupo fechado é um pouco como ganhar um presente. Seus clientes estão entusiasmados e felizes. Por que não pedir a eles que façam algo – digamos, para compartilhar seu entusiasmo com seus amigos nas redes sociais?

5. Confirmação de Devolução

Se você vende produtos físicos e alguém solicita uma autorização de devolução de mercadoria (RMA), este é um momento fantástico para fazer uma oferta ou dar um cupom. Embora não estejam felizes com o produto que estão devolvendo, podem ficar entusiasmados com o seu excelente atendimento ao cliente.

Seu objetivo aqui é reconquistar os clientes, talvez oferecendo um produto diferente que se adapte melhor às suas necessidades ou fornecendo um código de cupom.

Por exemplo, você pode dobrar o valor do reembolso em outra compra. Ou, para um produto SaaS, você pode se oferecer para fornecer qualquer ajuda necessária e, ao mesmo tempo, reduzir o preço se eles ficarem. Aqui está um exemplo dessa abordagem:

Abordar criativamente as preocupações dos clientes pode ajudá-lo a envolvê-los novamente.

6. Tíquetes de suporte

Assim como acontece com os e-mails de confirmação de devolução, os e-mails de acompanhamento de tíquetes de suporte oferecem a oportunidade de agregar muito valor. Se alguém recebeu um grande apoio, você pode facilmente pedir-lhe que compartilhe sua experiência ou estenda sua felicidade, dando-lhe um cupom.

7. Lembretes de senha

A maioria dos e-mails de lembrete de senha contém pouco mais do que um link:

Email típico de lembrete de senha

Por que não fazer uma oferta ou anunciar um próximo evento?

8. Confirmações de cancelamento de assinatura

Este e-mail é um e-mail automatizado padrão. Mas e se você pudesse descobrir uma oferta adequada para esses e-mails? Quanto crescimento isso adicionaria ao seu negócio? Quanto mais movimento você conseguiria nessa jornada do cliente?

Esse é o pensamento que você precisa desenvolver para vencer no marketing por e-mail.

Veja, com o e-mail, você não precisa fazer grandes mudanças para ver um grande movimento. Pequenos ajustes podem ter efeitos muito grandes.

Pense nos e-mails que você já envia. Como você viu, muitos deles são gerados pelo sistema, o que significa que não contêm nada mais do que mensagens genéricas.

• O que você poderia fazer com esses e-mails para orientar as pessoas na jornada do cliente?
• O que você poderia fazer para transformar assinantes em parceiros de referência, embaixadores ou promotores de sua marca?

Tipo de e-mail 2: e-mails relacionais

As empresas que usam e-mail para cultivar leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor.

Aqui estão 8 tipos de e-mails relacionais que você pode usar para obter esses resultados para sua própria empresa, seja ela digital ou física.

1. Boas-vindas ao novo assinante

Este e-mail deve ser enviado imediatamente a cada novo contato. Ele apresenta sua marca e diz a eles o que esperar, incluindo os benefícios de estar em sua lista e o valor que você pretende oferecer.

Aqui está um exemplo que não apenas define expectativas, mas também agrega valor.

Os emails de boas-vindas devem definir expectativas e agregar valor.

2. Entrega de conteúdo bloqueado

O conteúdo bloqueado é uma informação valiosa que não está disponível gratuitamente online. Para acessar as informações, você deve “pagar” com seu endereço de e-mail ou compartilhamento social. Normalmente, os ímãs de chumbo e as ofertas de adesão são gratuitos em troca do endereço de e-mail do visitante.

Este e-mail automatizado entrega o conteúdo solicitado, concluindo com sucesso a transação. Mas, como acontece com os emails transacionais, há muito espaço para aumentar seu valor de maneira criativa.

Observe que o e-mail de Bob Bly (acima) informa às pessoas como acessar seu conteúdo bloqueado e, ao mesmo tempo, vender o valor de ser um assinante. Isso deixa as pessoas entusiasmadas com a abertura de seus e-mails e o ajuda a reter assinantes por um longo prazo.

3. Boletins informativos / artigos de blog

Sempre que você cria conteúdo, você deve usar o e-mail para distribuí-lo aos seus assinantes. Esses e-mails podem ser curtos e simples, apresentando seu tópico e fornecendo um link para acessá-lo.

Use o e-mail para distribuir novos artigos de blog para seus assinantes.

4. Webinar / confirmação de evento

Esse tipo de email é relacional e transacional. Você pediu a alguém para reservar algum tempo para colocá-lo em sua programação. Eles se comprometeram com você. Você precisa confirmar esse compromisso.

Esse é o lado transacional das coisas. Você precisa enviar a eles um e-mail de confirmação que especifica a data e a hora do seu webinar, além de qualquer outra informação pertinente.

Mas você também deseja que esses e-mails sejam relacionais – porque as pessoas priorizam o tempo que reservam para os amigos.

Aqui está um bom exemplo de um de nossos webinars. Observe que revisamos as informações que serão compartilhadas no evento, portanto, o interesse dos participantes continuará alto.

Um e-mail de confirmação do webinar relacional

Assim como acontece com o conteúdo fechado, o webinar ou as confirmações de eventos oferecem a chance de provar que você é confiável para cumprir o que promete. Se você desenvolver uma reputação de acompanhar as transações gratuitas, é fácil acreditar que também será confiável em transações pagas.

Os próximos 4 tipos de email relacional são usados ​​com menos frequência, mas ainda podem ajudá-lo a interagir com os assinantes e conduzi-los na jornada do cliente. Eles são:

5. Pesquisa / Avaliação

As pesquisas podem ajudá-lo a saber mais sobre os interesses de seus clientes. Também pode ajudá-lo a segmentá-los para que suas ofertas sejam precisamente direcionadas às suas necessidades.

6. Atualização Social

Atualize seus seguidores sobre as mudanças em sua empresa ou produto. Isso pode ajudá-lo a criar entusiasmo e também a prepará-los para o que está por vir.

7. Anúncio do concurso

Os concursos aumentam o entusiasmo e atraem novos assinantes. No entanto, seus assinantes de e-mail atuais devem ser os primeiros a saber das novidades. Afinal, eles são provavelmente seus fãs mais ávidos.

8. Solicitação de referência

Depois de qualquer interação positiva com seus assinantes, faz sentido pedir uma referência. Pense em uma nova compra, na resolução de um problema ou apenas em um e-mail amigável com uma palavra gentil.

E-mails relacionais, independentemente do motivo pelo qual estão sendo enviados, devem ser “humanos” em vez de roteirizados. E eles devem sempre fornecer valor. Lembre-se de definir as próximas etapas e incentivar as pessoas a executá-las imediatamente.

Tipo de e-mail nº 3: e-mails promocionais

De acordo com a Direct Marketing Association, 66% dos consumidores fizeram uma compra online como resultado direto de uma mensagem de email marketing. Obviamente, os e-mails promocionais são uma ferramenta poderosa de crescimento.

Então, vamos falar sobre os 8 tipos de e-mails promocionais que você deve enviar, incluindo exemplos dos arquivos do DigitalMarketer.

1. Conteúdo promocional

Conteúdo promocional é aquele que é percebido como valioso para seu público, ao mesmo tempo que gera vendas para você. Esse tipo de conteúdo não deve ser usado em demasia, mas equilibrado com conteúdo relacional, é uma boa maneira de envolver seus assinantes.

Você pode ver esse duplo propósito em ação no exemplo abaixo.

O conteúdo promocional é valioso ao gerar vendas.

O valor para o destinatário é um template grátis, mas seu objetivo é promover o Summit.

2. Novo conteúdo bloqueado

O conteúdo bloqueado visa atrair novos assinantes, mas os assinantes existentes provavelmente também irão querer. Por que não enviá-lo para sua lista de e-mail para torná-los novamente engajados e levá-los ao longo da jornada do cliente?

Este exemplo tem a linha de assunto, “[CHECKLIST] Obtenha capacidade de entrega de e-mail até 20% melhor,” que certamente será notada. Certifique-se de que sua linha de assunto seja igualmente atraente.

Novo conteúdo bloqueado, enviado a seus assinantes, pode fazer com que eles se engajem novamente.

3. Um anúncio de venda

Anúncios de venda obtêm mais engajamento do que qualquer outro tipo de e-mail. Obviamente, se você quiser fazer um monte de vendas, faça uma venda.

Mas você precisa usar uma linha de assunto que seja notada com certeza.

Como este: [Flash Sale] 7 modelos de postagem de blog PROVEN (85% de desconto)

Anúncios de vendas obtêm muito envolvimento, desde que o assunto seja bom.

4. Lançamento de novo produto

Seu objetivo como um comerciante de email é levar novos assinantes por toda a jornada de valor, transformando-os em promotores.

Porque?

Porque os promotores são hiper-responsivos e normalmente querem tudo o que você produz. Sendo esse o caso, você deve sempre produzir novos produtos para atender a esses “hipercompradores”.

Em seguida, certifique-se de que eles saibam sobre isso criando uma série de e-mails de anúncio / promoção como este, anunciando o novo evento Content & Commerce da DigitalMarketer em 2016.

Sempre produza novos conteúdos para apoiar os hipercompradores.

Da mesma forma, use esses 4 últimos tipos de e-mails promocionais para permitir que seus assinantes e hipercompradores saibam o que você está fazendo para resolver seus problemas.

5. Anúncios de webinar

6. Anúncios de eventos

7. Ofertas de teste

8. Ofertas de upgrade

Agora vamos falar sobre a diferença entre e-mails transmitidos e disparados.

Os provedores de serviços de e-mail permitem que você envie e-mails de duas maneiras:

• Os e-mails de difusão são enviados manualmente para sua lista inteira ou um segmento de sua lista. Eles funcionam bem para promoções e e-mails de conteúdo.
• Autoresponders são configurados com antecedência para serem entregues quando alguém executa uma ação de acionamento. A maior parte do seu marketing por e-mail (exceto promoções e e-mails de conteúdo) deve ser automatizado.

Porém, lembre-se: só porque você PODE disparar uma mensagem, não significa que DEVE!

Ao segmentar e automatizar seus e-mails, você pode enviar mensagens altamente relevantes para os interesses e prioridades de seus assinantes. Isso é uma vitória para você e seus assinantes.

Mas, assim como você pode subautomatizar, você também pode superautomatizar, criando campanhas longas e complexas que mantêm seus assinantes presos em uma fase específica de sua jornada de valor.

O objetivo, lembre-se, é agilizar a jornada das pessoas com o cliente. E quanto mais e-mails você criar para cada etapa de sua jornada, maiores serão as chances de você entrincheirá-los nessa fase, retardando sua jornada geral.

Gatilho que funciona

Aqui estão os 8 gatilhos mais comuns na automação de e-mail.

1. Novo assinante

Quando alguém se inscreve, você deseja automatizar suas boas-vindas e doutrinação para criar uma ótima primeira impressão.

2. Solicitação de ímã de chumbo

A maioria dos novos assinantes entrará na sua lista quando optar por receber um lead magnet. Automatizar a entrega garante que eles o recebam minutos após a solicitação.

Esteja ciente de que um novo assinante provavelmente acionará duas automações: boas-vindas ao assinante e entrega de lead magnet – ambos. Tudo bem.

3. Registro de evento

Se alguém se registrar para um evento, configure um e-mail de confirmação que fornece os detalhes de que precisa, incluindo data, hora e quaisquer informações de acesso.

4. Compra

Da mesma forma, se alguém fizer uma compra, ele deseja a confirmação de que seu pedido foi encaminhado. Um recibo de compra faz exatamente isso.

Esteja ciente, entretanto, se eles não forem assinantes no momento, a compra deles pode acionar uma automação de boas-vindas ao assinante também. Tudo bem.

5. Clicar em um link em uma campanha de segmentação

A segmentação permite que você personalize seus e-mails de acordo com os interesses de cada assinante. Seu comportamento – clicar em um link em um e-mail, por exemplo – pode ser usado para acionar uma campanha de engajamento. Dessa forma, quem não liga para o tema não verá a campanha. Mas todos os que se importam não apenas veem o seu conteúdo, mas também a sua promoção.

6. Empolgação com sua marca

As solicitações de referência podem ser automatizadas para acompanhar compras e outros comportamentos que indicam que eles estão engajados e entusiasmados com sua marca.

7. Abandono do carrinho

Uma das maneiras mais fáceis de aumentar o valor do cliente é tirar as pessoas de cima do muro antes de uma compra. Quando alguém adiciona produtos ao carrinho, mas não conclui a transação, isso deve acionar um e-mail de lembrete.

8. Não se envolver com seus e-mails

Reengajamento é como você reativa assinantes que pararam de se engajar com seus e-mails.

Cada um desses gatilhos deve desencadear uma campanha de e-mail automatizada projetada para acompanhar o comportamento de gatilho e encorajar as pessoas a darem o próximo passo em sua jornada do cliente.

Compreendendo o tempo de e-mail

Você deseja que seus assinantes fiquem entusiasmados em receber seus e-mails e deseja treiná-los para se abrirem e se envolverem com eles.

Há duas abordagens que você precisa seguir para que isso aconteça: segmentação e cronometragem de e-mails para coincidir com a jornada do cliente.

A segmentação permite que você envie emails para as pessoas que terão maior probabilidade de responder favoravelmente. Ninguém vê uma promoção na qual não está interessado, e as pessoas sentem que seus e-mails são feitos sob medida para elas.

O tempo é entender onde seus assinantes estão na jornada do cliente e apenas enviar e-mails que sejam apropriados para essa fase.

Quando você entende as fases da jornada do cliente, é mais fácil enviar a mensagem certa no momento certo. Então, vamos falar sobre as 5 fases do marketing por e-mail e as etapas da jornada do cliente às quais elas se alinham.

1. A Campanha de Doutrinação

Definição: uma campanha desencadeada, enviada imediatamente após alguém se inscrever, para apresentá-la à sua marca e definir as expectativas.

Etapa da jornada do cliente: inscrever-se

Use esta campanha para:

1. Bem-vindo, novos assinantes.
2. Diga a eles o que podem esperar.
3. Diga a eles o que eles precisam fazer a seguir para obter o maior benefício de você e de sua marca.

Esta campanha é enviada a novos assinantes para estabelecer sua autoridade, ajudá-los a entender o valor que você vai oferecer e deixá-los entusiasmados com você e sua marca.

Se você fizer um bom trabalho doutrinando-os, eles começarão a reconhecer seu nome na caixa de entrada e se envolverão com o conteúdo que você enviar.

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Etapa 1: comece dando as boas-vindas aos novos assinantes e apresentando-lhes sua marca.

Etapa 2: reafirme em três a quatro marcadores os benefícios que eles obterão como assinante. (Isso é importante. Se você não consegue articular os benefícios da assinatura, como você espera que eles entendam os benefícios de comprar de você?)

Etapa 3: Diga a eles o que esperar, usando esta estrutura: aqui está o que vamos fazer; aqui está o que você precisa fazer depois que terminarmos.

Por exemplo:

• • Duas a três vezes por semana, enviaremos a você novos conteúdos e estratégias de marketing digital. [Aqui está o que fazemos.]

 

• Quando você receber esse e-mail, leia e salve-o – porque, quando estiver procurando uma estratégia que funcione, você vai querer poder acessar essas informações. [Aqui está o que você precisa fazer depois que terminarmos.]

Etapa 4: incentive a lista de permissões, dizendo algo como:

• • As informações que fornecemos – mesmo as informações gratuitas – são muito importantes e, se você não as receber, estará perdendo. Então, aqui está o que eu quero que você faça:

 

• • Coloque este endereço de e-mail na lista de permissões. [Inclua um link para instruções.]
  • Crie uma pasta onde você pode salvar todas as nossas mensagens.
  • Não arquive automaticamente nenhum deles. (Leia-os e use-os para fazer seu negócio crescer!)

Etapa 5: coloque seu melhor pé em frente. Envie-lhes uma campanha “melhor de”, listando o conteúdo com o qual seus assinantes existentes mais se engajaram. Por exemplo:

• Seu maior conteúdo compartilhado, seja um vídeo ou uma postagem de blog
• Sua postagem no Facebook com mais comentários ou no Facebook Live
• Um conteúdo que recebeu ótimas críticas

Pense em seus e-mails de doutrinação como um primeiro encontro com seu novo assinante. Apareça com suas melhores roupas, conte suas melhores histórias e concentre-se em construir relacionamento com seus novos assinantes.

2. A campanha de engajamento

Definição: Uma campanha acionada com base em interesses enviada depois que seu assinante realiza uma ação específica que faz uma oferta (e venda) relevante para seu assinante.

Etapa da jornada do cliente: converter e entusiasmar

Use esta campanha para:

• Transforme assinantes em compradores prescrevendo a próxima etapa lógica com base no que você sabe que eles estão interessados ​​no momento.

Esta campanha é direcionada aos assinantes que acabaram de se envolver com sua marca. Por exemplo, talvez eles tenham visitado uma página ou baixado um lead magnet, mas não realizaram a próxima ação apresentada.

O objetivo desta campanha é envolver o assinante, fazer referência à ação positiva que ele realizou com você e dizer-lhe a próxima ação lógica que terminará em uma compra.

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Etapa 1: reconheça a ação que eles acabaram de realizar.

Etapa 2: tente superar as objeções que você sabe que eles estão enfrentando. Não fale apenas sobre os recursos táticos de puxar a alavanca. Aborde os pensamentos e sentimentos que os impedem de agir.

Etapa 3: prescrever a próxima etapa lógica. Soletre isso claramente.

Etapa 4: peça que comprem.

O marketing por email é sobre construir relacionamentos com seus seguidores, com certeza. Mas você precisa definir expectativas desde o início desse relacionamento. Visto que, em última análise, você deseja que seus seguidores se tornem clientes, você precisa pedir a compra com confiança.

3. A Campanha de Ascensão

Definição: Uma campanha acionada com base em interesses que faz uma oferta (e venda) relevante para seu assinante imediatamente após o comportamento de acionamento.

Estágio da jornada do cliente: Excite & Ascend

Use esta campanha para:

• Agilize e acelere a jornada de valor.
• Transforme novos compradores em multi-compradores prescrevendo a próxima etapa lógica (ou nutrindo-os até que seja apropriado dar essa etapa).

Como a campanha de engajamento, esta campanha é desencadeada pela ação de um assinante – geralmente uma compra – e apresenta a próxima etapa lógica com sua marca.

Em muitos casos, ele preenche as lacunas em seu funil, melhorando seus resultados.

Você vê, cada oferta adicional é um ponto de parada onde os clientes podem recusar e sair do funil. Essa sequência foi projetada para acompanhar essa oferta, fornecer incentivos extras para comprar e superar quaisquer objeções por não comprar.

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Etapa 1: comece referenciando a ação que eles acabaram de realizar. (Não aborde a ação que eles não realizaram: “Percebemos que você não comprou nosso produto principal, por isso estou enviando este e-mail.”) Parabenize-os. Reconheça seu entusiasmo. Construa com base nessa energia positiva.

Etapa 2: Aborde e supere as objeções que podem impedi-los de dar o próximo passo.

Etapa 3: explique claramente a próxima etapa lógica, para que eles saibam o que precisam fazer.

Seu objetivo é transformar compradores ocasionais em multi-compradores. Para fazer isso, você deve articular o valor que está fornecendo, lembrá-los dos benefícios que receberão e aumentar seu interesse e entusiasmo.

Mas antes de iniciar imediatamente uma venda, pergunte-se duas perguntas importantes:

PERGUNTA # 1: Qual é o próximo passo que eu quero que eles dêem?

PERGUNTA 2: Tenho alguma razão para acreditar que eles estão prontos para dar o próximo passo?

Essas perguntas são importantes porque (acredite ou não) pode doer perguntar!

O que quero dizer com isso?

Sua oferta deve ser adequada ao estágio do relacionamento. Se você se mover muito rápido ou forçar demais, você deixará seus assinantes desconfortáveis ​​e eles irão embora.

Se eles não estiverem prontos para dar o próximo passo em sua escada de valor, não pergunte. Alimente esse assinante até o momento certo e, em seguida, faça sua oferta.

4. A campanha de segmentação

Definição: Uma campanha promocional manual enviada a todo o seu banco de dados com o objetivo de segmentar seus assinantes por interesse.

Etapa da jornada do cliente: tudo

Use esta campanha para:

• Desperte o interesse dos assinantes que estão “presos” em sua jornada de valor.
• Faça com que eles se segmentem com base no que estão interessados ​​agora.

Esta é uma das únicas campanhas de e-mail que não é automatizada e acionada pelo comportamento do assinante. Em vez disso, você transmite essa promoção para todo o seu banco de dados (ou um grande segmento dele) com o objetivo de segmentar seus assinantes por interesse.

Você deseja que seus assinantes levantem as mãos e digam: “Sim, estou interessado neste tópico”. E quando eles fizerem isso, você deve ter uma campanha de engajamento configurada para continuar falando com eles sobre isso.

O objetivo é este: enviar mais e-mails para as pessoas que se engajam em sua campanha e menos e-mails para as pessoas que não o fazem.

Essa abordagem pode parecer contra-intuitiva, mas funciona porque demonstra que você está ouvindo. E pela nossa experiência:

• Se você ouvir o que seus assinantes estão dizendo, eles lhe darão mais dinheiro.
• Se você ouvir o que eles querem, eles se envolverão mais com sua marca.

Ideias para campanhas de segmentação

Ideia 1: Use conteúdo para segmentar sua lista: postagens de blog, vídeo ou conteúdo bloqueado. Então, quando alguém se engajar com aquele conteúdo – indicando interesse no assunto – envie uma campanha de engajamento com conteúdo promocional baseado naquele tópico.

Ideia 2: Use ofertas especiais: cupons, vendas relâmpago ou promoções especiais. Ofertas de alto valor e sensíveis ao tempo fornecem às pessoas um bom motivo para agir imediatamente, o que pode ajudá-lo a acelerar sua jornada de valor.

Ideia 3: Use eventos: webinars, demos, workshops ou até mesmo chamadas telefônicas individuais. Tempo é dinheiro, como diz o ditado. Depois de investir tempo para participar de um evento, as pessoas ficam mais inclinadas a investir seu dinheiro também.

5. A campanha de reengajamento

Definição: uma campanha disparada projetada para reconquistar qualquer assinante que não abriu ou clicou em um e-mail nos últimos 30 a 60 dias.

Etapa da jornada do cliente: Qualquer

Use esta campanha para:

• Chame assinantes inativos e faça-os começar a se engajar com seus e-mails novamente.
• Deixe-os entusiasmados com você e sua marca.

A realidade é que nem todo mundo vai se envolver com seus e-mails. Seus interesses ou circunstâncias mudarão. E não importa onde eles estejam na jornada do cliente, eles podem se tornar inativos.

O que então?

Você envia uma campanha de reengajamento projetada para capturar novamente o interesse deles e fazê-los abrir e clicar em seus e-mails novamente.

Storyboard It

Etapa 1: Identifique seus assinantes inativos – qualquer pessoa que não clicou em um e-mail nos 30 a 60 dias anteriores.

Etapa 2: dê a eles um motivo para voltar a se engajar com seus e-mails. Por exemplo, você pode usar a abordagem direta e perguntar se está tudo bem:

• Percebi que você não tem aberto ou clicado em meus e-mails e só queria enviar um e-mail e perguntar: “Está tudo bem?”

Etapa 3: lembre-os das vantagens de ser assinante.

Etapa 4: diga a eles o que eles perderam. Como você faria em uma campanha de doutrinação, envie a eles alguns de seus melhores conteúdos.

Se essa campanha funcionar, você terá reengajado seus assinantes inativos e, com sorte, os colocará de volta em sua jornada de valor.

Mas e se não funcionar?

Simples. Pare de enviá-los por e-mail.

Os assinantes inativos aumentam seus custos e prejudicam sua capacidade de entrega. Eles também são os mais propensos a reclamar quando veem seus e-mails na caixa de entrada. Portanto, não há necessidade de se sentir culpado. Limpe sua lista regularmente.

Usando esses 5 tipos de campanha para agilizar a jornada do cliente

Os 5 tipos de campanha de e-mail que acabamos de analisar irão ajudá-lo a engajar seus assinantes em cada estágio de sua jornada de valor. Mas é importante lembrar que seu objetivo não é apenas envolver as pessoas.

O marketing por e-mail significa mover rapidamente seus assinantes de um estágio da jornada de valor para o próximo.

Normalmente, essa jornada começa quando alguém toma conhecimento de sua marca e decide se inscrever. Assim que isso acontecer, seu trabalho será:

• Transforme seu novo assinante em um cliente.
• Deixe-os entusiasmados com a marca.
• Eleve-os levando-os a comprar mais produtos de maior valor.
• Transforme-os em defensores.
• Transforme-os em um promotor.

As 5 campanhas que analisamos o ajudarão a atingir cada um desses objetivos – e transformar rapidamente novos assinantes em promotores ativos.

Enviar os e-mails certos para as pessoas certas na hora certa é apenas um aspecto do marketing por e-mail. Para otimizar seus esforços, você também precisa medir seus resultados.

Aqui estão as principais métricas de desempenho que o ajudarão a gerenciar seu marketing por e-mail.

Crescimento da lista

Para esta métrica, você deseja observar o número de novos assinantes em comparação com o número de cancelamentos. Como você pode esperar, você deseja que a proporção seja positiva.

Taxa de entrega

A porcentagem de mensagens entregues na caixa de entrada do destinatário em relação ao número de e-mails enviados. Tenha como objetivo uma taxa de entrega de 95% ou mais.

Taxa livre

A porcentagem de mensagens abertas pelo destinatário em relação ao número de e-mails enviados.

Taxa de cliques (CTR)

A porcentagem de mensagens de email clicadas em relação ao número de emails enviados ou, em alguns casos, em relação ao número de emails abertos.

Taxa de cancelamento de inscrição

A porcentagem de e-mails que levam ao cancelamento da assinatura em relação ao número de e-mails enviados.

Taxa de reclamação

A porcentagem de e-mails marcados como Spam em relação ao número de e-mails enviados.

DICA: Sua taxa de entrega de e-mail aumentará se sua taxa de abertura e de cliques aumentarem e a taxa de cancelamento de assinatura diminuir.

É por isso que encorajamos campanhas de e-mail segmentadas que visam as pessoas em seus estágios específicos na jornada de valor. Nossa abordagem ao marketing por e-mail é estrategicamente projetada para aumentar as aberturas e cliques, ao mesmo tempo que minimiza os cancelamentos.

Quais são os termos que você precisa saber como profissional de marketing por e-mail?

Viagem do cliente

Também conhecida como jornada de valor. O desenvolvimento de um relacionamento com um cliente em potencial que o conduza desde o conhecimento de seu negócio, produtos e marca até um fã fanático.

E-mail de transmissão

Um e-mail enviado a todos os assinantes de e-mail ou a um segmento de sua lista de assinantes de e-mail.

Email acionado

Um e-mail enviado automaticamente quando um cliente ou cliente potencial realiza uma ação específica. Por exemplo, uma oferta relevante pode ser enviada a alguém que preenche um formulário de lead.

Calendário Promocional

Os calendários de 30 e 90 dias contendo as campanhas de e-mail planejadas que moverão intencionalmente um cliente potencial pela jornada do cliente.

Storyboarding de e-mail

O processo de planejamento da estrutura, tempo e conteúdo de uma campanha de e-mail.

Quem em sua organização deve ser treinado em marketing por email?

Três departamentos diferentes devem ser proficientes e compreender o papel do marketing por email.

Marketing

Todo profissional de marketing deve entender como o marketing por email pode ser aproveitado para mover os clientes em potencial na jornada do cliente – especialmente sua equipe de monetização.

Vendas

Uma das maneiras mais eficazes de criar conversas prontas para vendas é envolver os clientes em potencial por e-mail.

Editorial

Sua equipe editorial usará o e-mail para distribuir o conteúdo que eles criam e agregar valor aos assinantes em uma base contínua.

O e-mail é mais eficaz quando você o coordena com seu conteúdo e campanhas publicitárias – para doutrinar seus novos assinantes, nutrir esses relacionamentos e conduzi-los rapidamente pela jornada do cliente.

Pode demorar um pouco para você dominar as táticas que discutimos neste capítulo, mas o esforço vale a pena. O marketing por email impulsionará o crescimento como nenhuma outra estratégia pode.